Решение о покупке товаров в 80% случаев принимается в торговом зале и в значительной степени определяется действующими раздражителями (промо, упаковка товаров, POS-материалы, звук, запах). Проходя мимо полок шопер получает порядка 150 рекламных сообщений в секунду! Магазин сегодня — один из самых загруженных медиа-каналов.
Посещение торговой точки является сложным психологическим опытом:
а) Покупатель вынужден принимать большое количество решений за короткий промежуток времени. В среднем это выбор и покупка 15-30 SKU за один поход в супермаркет
б) Покупатель много раз находился в подобной ситуации и помнит негативный опыт
в) Покупатель ограниченно мотивирован на формирование оценок до совершения покупки
Зачастую при принятии решений о покупке люди просто повторяют ранее принятые и привычные для себя решения. В 95% случаев покупатели не проводят сравнений между брендами и чтобы покупка состоялась покупатель должен подумать/вспомнить о конкретном товаре находясь именно в торговой точке, а информация о товаре должна пройти через все подсознательные фильтры и достичь сознания:
- Покупатель не видит всего, на что смотрит
- Привычка мешает видеть ему новые товары
- Покупатель видит полки через призму памяти и опыта
- Покупателю нужна помощь, чтобы понять, что он видит
Продукты нуждаются в подсказках, чтобы быть активированными в памяти и главная задача трейдов — агрессивно обратить внимание на товар в торговой точке, спровоцировать приобретение продукта за счет активации. Именно поэтому BTL-акции увеличивают частоту покупки и стимулируют продажи.
Рост продаж в среднем увеличивается от 10 до 30% в период проведения промо-кампании. При этом не так важна сама механика, это может быть чековое промо или классическая дегустация с промоутерами, главное, чтобы покупатель обратил внимание на товар.
Мы рекомендуем запускать промо-кампании минимум на 3 месяца. При запуске чекового-промо массированно брендировать категорию POS-материалами, выставлять паллеты и дисплеи так как пенетрация в промо без участия промоутеров ниже, чем с промоутерами у полок
Из опыта организации промо-кампаний мы также заметили, что промоушен определенного бренда драйверит всю категорию в целом, следовательно, если промо-кампанию запускают ваши конкуренты, можно ожидать небольшой прирост продаж от 1 до 5%
В штате агентства Nova трейд-маркетолог с большим опытом работы в FMCG секторе,
мы с удовольствием поможем вам корректно рассчитать количество контактов
и спрогнозируем рост продаж во время промо-акции
